电商营销新思路：CPS分销推广模式

CPS模式定义
CPS，这种叫做Cost Per Sales的方法是通过实际的销售量进行收费的，即每真实成交1单，才按照商家设置的佣金比例扣除推广费，如原价100元，设置推广佣金比例10%，则每成功推广一单，支付10元佣金，如上文提到的淘宝客等。
CPS分销是什么
伴随社交电商的兴起，带火了一个词：CPS分销。那么，CPS分销究竟是什么呢？将其拆分为两个词：
分销：建立销售渠道，实现产品从生产商向消费者的转移
CPS：全称Cost Per Sales，是通过实际的销售量进行收费
因此，CPS分销是一种在某个销售渠道上，依据商品/服务的实际销量，支付费用的商业模式。
广告是CPS模式较早的应用领域，除此之外电商、资讯、网文、知识付费、健身等都纷纷尝试该模式，而电商的应用场景异常丰富。
CPS返利平台——返利网
CPS返佣平台——淘客
CPS社群团购——闺蜜团
CPS内容导购——什么值得买/小红书
CPS视频/直播带货——抖音·精选联盟
以下将重点讲述CPS分销在电商领域的应用，无论是传统电商还是CPS分销模式的交易，本质上都是“零售”。最终，是要解决的是“人、货、场”的问题。那么，从分销人员结构上讲，主要包括：
[货]商品商家
[场]推广平台
[场]推广者
[人]消费者
其中，[场]推广平台/推广者充当的是销售渠道，负责的是流量分发的重任。而CPS分销模式也讲围绕商品商家、推广平台/推广者、消费者及几者之间的关系展开。
CPS营销思路
1. 微商模式
以贝店为代表，平台产品全部自营，店主可自买或者分销，自买省钱，分销赚钱（按CPS结算）。有人将拼多多比作微信里的淘宝，而把贝店比作微信里的京东，贝店目前的江湖地位可见一斑。
2. 尾货分销模式
以爱库存为代表，平台掌握一手供应链资源，均为品牌正品，但部分商品剪吊牌销售。由分销商承担销售职责，赚取差价或佣金。该模式在下沉市场依然有一定的生存空间。
CPS的分销体系
1 分销员招募
分销员从哪里来？很多人会说，广而告之在社会上公开招募，当然普招势必会吸引大量人的加入。同时，不设限也会导致人员质量的参差不齐，甚至会影响后期产品走向。除了职业推手外，平台忠实用户是最适合发展成为分销员的，因为他们认可平台价值、熟悉平台的经营环境。
实际上，都会设置招募条件，以便完成早期的用户筛选。
邀请制：必须填写上一级的邀请码，否则无法注册。
付费制：直接花钱成为分销商（不提倡，涉嫌传销）
消费制：消费满一定金额或者购买指定产品
通过付费的方式，完成对用户的有效筛选的同时，实际上遵循的依旧是——将消费者转化为分销商（消费商）。还有两项基础工作，分销员培训和分销素材管理，就不再过多赘述。
2 选品策略
哪些商品适合分销？很多人会说，直接卖不就完事了。事实上，我们需要兼顾三方的需求：
卖的东西是用户需要的，最好是物美价廉（白嫖）
卖的东西是高收益/高复购的，最好是一哄而上或者倍率极高的
卖的东西是要保障平台利益的，现金流和利润是平台生存的基础
因此，高复购率、高利润、低客单，并且具有普适性、易传播特性的商品是适合分销的。高复购保证频次，高利润保证收益，猎奇心理主导的商品可以跟进，但卖的最好的依旧是大众日用消费品。
3 关键行为
分销的收益点决定了，分销员的工作被分为两个核心点：
售卖商品获得分佣
邀请用户注册奖励
那么，分销员想要获得更多得收益，只有两个思路。让更多人买TA推荐的商品，找更多人注册成为新用户。对于平台而言，分销员的收入最终应该以售卖商品分佣所得为主，如若出现以邀请用户奖励为主，是一个不健康的表征，甚至存在政策上的风险。对分销商和平台的利益平衡，才能获得销售和用户的持续增长。
4 佣金设置
指分销者完成上级发布任务所得的酬劳，电商任务一般包括：分享商品、邀请用户、促销活动。佣金设置的维度一般包括：商品SKU，类目，自购返利、额外返机制。
商品SKU：直接对某个商品的SKU附上佣金比例
商品类目：直接对某个类目下所有SKU附上相同的佣金比例
额外返利：在基础返利下，对某个商品设置额外的返利金额/比例
自购返利：是否开放该权益，要视平台业务需求而定，不可一概而论
除了以上四种佣金设置规则，结合分销者等级机制，还可以对同一商品/类目设置不同等级的不同佣金比例以及设置不同时间段的阈值。同时，个人建议对某一个商品仅设置某一规则下的返佣比例，否则需要设计佣金优先级的特性，近而加大了佣金设置的复杂度。
佣金结算即从平台提现至个人账户时，同样应该设置规则，比如：提现金额门槛、结算周期、到账周期、手续费费用、提现周期次数等。佣金结算涉及财务纳税问题，两个主流解决方案：
平台代扣：分销者上传身份和银行信息，发起提现申请时，由商家/第三方财务服务商扣除代报税结算（自建CPS/有赞分销）
微信结算：基于微信支付的线上分账能力，可以实现免提交身份信息，规避财务报税，直接实现提现至微信零钱包（微盟分销）
当然，除了线上的结算方式外，也可以借助线下人工打款方式，由分销员申请提现，商家/平台审核通过，点对点的账户打款。这种方式相较于线上结算显然是繁复的、高人力成本的，适合产品初期分销规模较小的场景。
5 关系链条
《禁止传销条例》规定，“三级分销”内都属于合法范围。为了减轻空拉人头的嫌隙，市面的分销大多设计为两级。用户上下级关系，是从邀请完成注册的那一刻形成的。
在分销体系中，关系链即为利益链，那么究竟这段应该持续多久呢？锁粉，点击链接锁粉和有效下单锁粉。即用户建立关系后，一定期限内产生的收益归第一顺位邀请人所有；超出期限后，将允许与其他邀请人重新建立关系，并且开始新的锁粉期。是否需要锁粉以及锁粉的周期视平台业务需要而定。
6 分销等级
依据分销员的业务能力和平台的业务需求，将分销员分为不同的等级，并且制定每个等级的权益和激励点。分销员的两个关键行为和佣金设置规则成为等级划分的核心维度：
佣金金额：获得佣金越多，等级越高
邀请人数：邀请人数越多，等级越高
至于，具体等级要求，依平台需要设计佣金和邀请人数的规则。等级与权益相对应，需要给出量化的数值指标和权益。
佣金比例：不同等级拥有不同的佣金比例，等级越高佣金比例越高（正相关）
邀请人数：邀请人数越多，对应的奖励越大
佣金、奖励是最直接的权益体现，除此之外，货源优先权、专属活动权益、邮费减免等都可以酌情添加。
逆水行舟不进则退，对分销等级设置有效期，可以更大程度调动分销商的积极性，持续激励用户产生价值。本质上，吾认为降级并不是目的，而是为了平衡平台阶段性RIO。
CPS的数据指标
1 分销员数量
产品初期，分销员招募是头等大事，而招募效果直接体现在分销员注册人数的变化上。当然，设立申请分销员的门槛，起到了筛选用户的作用，势必对分销员增长起到迟滞作用。吾以为，产品早期质量之事重于数量，因为种子用户会直接影响平台调性的走向。
2商品分享量/分享渠道
分销员主要通过分享商品获得佣金，因而在这个关键路径的行为频次，直接反应其积极性以及不同商品的被关注度。如果分销者的商品分享量级较高，而实际的下单较少，除了渠道本身的问题外，商家应重点关注提供的商品，反思既有的选品策略。
3 订单量/销售额
分销所做的一切都是为销售额服务的，分销的效果最终都会落在订单数/销售额上。产品上线初期，订单/销售额量级较小，当分销员和商品SKU数到达一个什么具体的量级时，订单数和销售额会发生里程碑式的增长，这个给出相应的时间阶段和心理预期。
总结
1. 轻量化的CPS聚合平台将持续发展
诸如返利网等垂直平台、各类带货类平台将持续增加，且盈利方式必然包含CPS带货佣金。
该模式下，平台节约了供应链成本且无售后压力，只需重点维护平台头部kol或推手资源，即可实现持续的价值创造。
2. 自建供应链将成为电商平台必走之路
随着国民经济的发展，消费的逐步升级，未来，优质的自营供应链将成为企业的核心资产，且能够为所有依托CPS模式带货的平台提供稳定可靠的货源。因此，各大电商平台，自建供应链体系势在必行。